Офис Чайкина. Человек из ИТ

http://www.rmeit.ru/node/215

Чайкин заканчивал встречу с очередным посетителем, когда бросив взгляд на экран монитора увидел мигающее сообщение мессенжера. У него с Леночкой - секретаршей, которая иногда проявляла чудеса исполнительности - была договоренность о том, что если в Леночкиной комнате, которую Сергей Иванович Чайкин иногда громко в присутствии клиентов именовал приемной, появляется посетитель, то Леночка давала знать ему об этом и сопровождала сообщение кратким описанием клиента - как выглядит, какое впечатление производит.

Бывало, что эта маленькая хитрость позволяла огородиться от клиентов, которые отнимали кучу времени и в результате все равно ничего не платили, но чаще с ее помощью можно было заранее подготовиться к встрече.

Несмотря на то что Чайкин планировал свои встречи заранее, тем не менее были люди которые приходили просто так, без предварительной договоренности. Так и на этот раз - в приемной, по словам Леночки, появился серьезный господин, который скептически разглядывал простенькие рисунки на стенках владений Леночки, видимо ожидая увидеть там многочисленные сертификаты об окончании курсов или отзывы от компаний с захватывающими, бросающимися в глаза брендами. Леночка строчила в окно не переставая, видимо задетая тем что нежданный гость позволил себе усомниться в способностях ее босса. Доверяя ее женской интуиции, Чайкин уже составил примерное представление о новом посетителе и теперь, прощаясь со своим клиентом, который находился у него в кабинете, думал о том, как полученное впечатление будет соответствовать увиденному.

А впечатление было такое. Посетитель явно принадлежал миру ИТ, в котором принадлежность к технологиям хайтека формировало мировоззрение профессионала. В этом не было бы ничего плохого, если профессионалы в информационных технологиях воспринимали продажи своих продуктов как такую же профессиональную область, требующую своих исследований и решений. Однако в их глазах продажи выглядели примитивным, даже постыдным процессом, которым серьезному специалисту заниматься как-то не с руки - ведь он продает таким же профессионалам, которые должны оценить уровень и качество его продуктов и услуг.

Когда кабинет Чайкина освободился, он черканул строчку в окошко Леночке, чтобы она пригласила посетителя. Вошел действительно серьезный господин, представился Вольским Владимиром Юрьевичем. Судя по визитке, Владимир Юрьевич был генеральным директором, а также единственным владельцем своей компании. Когда Леночка принесла кофе, мужчины уже успели разговориться, зацепившись за тему, которую затронул Чайкин - почему в бизнес, который развивается, достигает определенной планки, и потом хоть бейся головой об стену - раскрутить его еще лучше больше не получается. Судя по первому впечатлению Сергея Ивановича Чайкина, которое впоследствии оказалось правильным, у Вольского была именно эта проблема.

- Персонал уже стабилизировался, основных сотрудников которые работали постоянно было около двадцати человек, - рассказывал Вольский, с каким трудом ему приходилось набирать и обучать людей, - Продажи шли, вышли на уровень около $30.000 в месяц, причем вроде по большинству позиций бизнес с не очень большими расходами - продаем специализированный софт и оборудование к нему, правда железо с маленькой маржой. И больше этой цифры подняться не можем. Чувствую, риски растут - мало денег на развитие, в случае чего не будет жирового запаса пересмотреть стратегию. Вот посоветовали Вас, Сергей Иванович, хотя честно говоря не представляю что вы можете мне посоветовать", - Вольский глядел на Чайкина, и в его взгляде читалось - "ну что ты можешь понимать в серверах, протоколах и технической поддержке?".

- Владимир Юрьевич, вы знаете что такое внутренние бизнес-процессы? - поинтересовался Чайкин у Вольского.

- Ну еще бы, - позволил себе рассмеяться Вольский, - Недавно одному клиенту выполняли контракт по консалтингу. Не думал что вы спросите об этом.

- Тогда представьте, что продажа - это процесс, а еще лучше - набор процессов. - продолжил Чайкин, - И их точно также нужно выстраивать, чтобы привлекать клиентов и увеличивать доход. Вот скажите, внутренние ресурсы вашей компании позволяют обеспечить отдачу, если допустим клиентский поток возрастет вдвое? - поинтересовался Сергей Иванович.

- Конечно! - с оптимизмом ответил Владимир Юрьевич, видимо идея о увеличении количества клиентов и заодно и дохода вдвое ему понравилась. - Однако откуда они возьмутся? Мы достигли потолка продаж. Наверное, нужно что-то менять в наших продуктах и сервисах.

- На существующих продуктах и услугах всегда можно заработать больше, если знать как их продавать, - начал Чайкин. - Сейчас я объясню общую схему, а потом, если это вас заинтересует, можно перейти к деталям. Сколько вы сейчас тратите на привлечение каждого клиента?

- Мы не ведем такую статистику, - недоуменно ответил Вольский, - Я не очень хорошо представляю, нужно ли это.

- Нужно, - ответил Чайкин. - Вы должны знать, во сколько вам обходится каждый новый клиент. Возможно, вы спокойно можете достигнуть цифры $1000 и сопоставить ее со средним доходом с одного клиента за трехлетний период - уж это вы точно должны знать. Возможно, вы можете тратить и больше, другой вопрос в том - как инвестировать эти деньги в получение новых клиентов.

- Вам нужно внедрить трехэтапный маркетинговый план продаж, в основу которого вы включите недорогой обзор по сетевой безопасности - это нужно всем клиентам. С помощью этого аудита вы наберете потенциальных клиентов - prospets, которых вы потом преобразуете в настоящих. В вашем бизнесе можно поднять конверсию до 25%, поэтому на каждую зацепку - lead вы можете смело тратить $250. Используйте такие инструменты, как отзывы о качестве обслуживания, и направляйте их с каждым счетом, который вы выставляете. Звоните своим клиентам, но не для того чтобы снова продать - интересуйтесь как работают ваши решения. Так вы создаете реферельную базу - тех, кто будет рекомендовать вас другим. Работайте с отзывами ваших клиентов. Всегда предоставляйте дополнительный сервис к любым поставкам - даже я знаю, что системы резервного копирования нужны в каждой организации.

Дальше Чайкин начал рассказывать о такой хорошо известной Владимиру Юрьевичу штуке, как CRM, однако с совсем другой стороны:

- Поставьте себе любую систему CRM - или недорогую как GoldMine или свободно распространяемую, как SugarCRM. Тестируйте в ней все свои маркетинговые активности. CRM должна обеспечить вам те метрики продаж, которых у вас сейчас нет - а ведь изменить можно только то, что можно измерить. Используйте рассылку, FreeReport в стратегии client education.

Чайкин еще много говорил о системе привлечения клиентов. Выходило, что продукты фирмы Вольского не говорят сами за себя - их еще надо продавать. Теперь Вольский смотрел на это совсем с другой стороны - было удивительно, как продажи шли до сих пор. "Надо будет попробовать", подумал Вольский, собираясь в дорогу.

Чайкин, после того как проводил гостя, увидел новое сообщение в окне от Леночки. "Похоже, он придет еще раз" - со смайликами написала Леночка. Чайкин уже знал, какой пакет услуг ему нужно подготовить Вольскому.